第三十三章 涉业房地产（2 / 2）

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“我先说这几点，请董总监补充。”边琪最后说道。

董明楼听边琪一口气说了这么多，他感到很惊讶。她能在这么短的时间内就指出了售楼处存在的诸多不足之处，还给出了具体整改方案，好像她是一位从事房地产销售很长时间的专业人员，比他还有经验。她所说的每一点都切中要害，合理又合情，让他不由刮目相看。

他说道：“边总监，你说的已经很详细具体了，非常好，我没有再需要补充的了。我马上按照你的建议去落实，应该明天就能完成整改。”

边琪点点头，说道：“那就辛苦董总监了，越快越好。”

董明楼马上起身，按照边琪的指示做去了。

（三）

边琪到售楼大厅巡视，已经不见了销售人员嗑瓜子、闲聊天的现象。有售楼员在微笑着接待顾客，表现得热情且周到，其余的都端坐在接待柜台一侧的椅子上，等待新顾客的光临。她的影响已经立竿见影。

中午，边琪跟销售人员一样吃盒饭。她边吃边跟销售员聊天，询问她们工作和生活中的困难，鼓励她们说出对公司的意见和建议。

销售员们本来都敬怕她，但看到这么漂亮优雅的总监不搞特殊化，又平易近人，没有丝毫的架子，马上就拉近了与她的距离，都愿意敞开心扉，说出自己的想法。尤其是彭娟和罗爱美，她已经消除了与她俩之前存在的芥蒂，她俩从惧怕她变为喜欢她了，围在她的身边，叽叽喳喳地说个不停，让人觉得她俩是边总监的老朋友一样。边琪觉得这个彭娟虽然相貌一般，但口才很好，人缘也不错，便开始留意她了。

她觉得自己不能闭门造车，要尽快了解京城房地产行业的现状。她决定亲自去调查竞争对手的情况，摸一摸他们的底，这样才能做到知彼知己，百战不殆。

她选中了万科和华润这两家房地产公司。他们是当下京城房地产市场上风头最劲的两个公司，体量大，影响力大，具有行业风向标效应。

下午，她独自一人马不停蹄地去了万科和华润两个房地产公司的售楼处和楼盘工地现场。她以顾客的身份，详细了解这两家公司在售楼盘的价格和建设进度以及销售情况，不漏掉任何一个细节和疑问。

这两家房地产公司的销售员把气质优雅、容貌漂亮的边琪当成了有钱的顾客，对她的咨询有问必答。即使她鸡蛋里挑骨头，售楼员还是对她笑脸相迎，不敢慢待。她凭着自己的机敏和口才，经过一番旁敲侧击，明察暗访，心中基本有了底。

她根据自己实地的所见所闻，取长补短，已经初步在心里有了一个针对正阳房地产公司的销售策略和方案。

（四）

秦科自早晨上班后，一直都没有闲着，等到快下班时，才给边琪打电话。得知她已经找到了新工作，很是为她高兴，便约在中关村附近的一家云南餐馆吃晚饭，为她庆祝一下。

他下班后步行走过来，点了四菜一汤，两荤两素。菜上桌了，边琪才风尘仆仆地走了进来。

她一看到丰盛的菜肴，笑着说道：“我还真有点饿了。”她马上入座，拿起筷子就吃起来。

秦科笑着说道：“感觉你中午没吃饭一样。慢一点，不着急，不够，咱们再点。”

她一边吃，一边把自己今天的际遇告诉秦科。

“中午只吃了盒饭，晚上是得多吃点。琪，来，喝一杯，祝贺你找到了新工作。”秦科给她倒了一杯啤酒，举起杯子。

“早晨出门时，我还没想找工作的事呢。顾正阳这么着急招我入职，我当时也没想好要不要做这个行业。”她喝了一口啤酒，笑着说道。

“我一直相信你能行，想找工作，随时都能找到。我觉得你更适合做b2业务，从b2b转过来，这正好如了你的愿了。一定是你言谈举止表现出来的很多特质打动了顾正阳，他这是慧眼识珠，捡到宝了。”

“我也希望去做b2业务。我这么年轻，又拿这么高的薪水，可能暂时很难服众。”

“做事不在年高，你完全不必担心自己年轻。你这么聪慧，只要你全心全意，不计较个人得失，很快就会凭借你的能力证明，你完全对得起顾正阳给你的职位和薪水。来，说一说你初步的打算。”

“相对于万科和华润多年的经营和积累，正阳房地产公司只能算一个新人，体量，在京城还籍籍无名。要使它在短时间内做到遐迩闻名，还须做大量的工作。这难不倒我，反而让我更有信心，我相信在一张白纸上更能展现自己的能力。“她自信地说道。

“老百姓对房子最关心的是什么？一是价格，二是品质，三是房子所在区域的未来规划，涉及到孩的入学、购物的便捷、交通的出行，我只要围绕着这三点，做足文章，一定会立竿见影。我的销售策略也是要针对这三点，作出一份可行又有前瞻性的计划方案，为未来的销售打好基础。”说到打算，边琪便打开话匣子，把自己下午根据实地考察，初步形成的想法说了出来。

“我也同意你的想法，把‘正阳房地产’打造成一个‘品质’的象征，凭着优良的品质在京城赢得一席之地。”

“你说的对。在不远的将来，‘正阳学’、‘正阳中学’、‘正阳商场’、‘正阳超市’、‘正阳家园’、‘正阳公园’都有可能成为京北的名片。今天晚上回家，我要把这个远景规划形成文字，明天汇报给顾正阳。”

“对于当前这个销售状况不好的‘清河家园’一期楼盘，你又有什么更好的办法和策略？”

“马上就到十月了，金九银十，这是房地产销售的旺季，一定要抓住这个大好时机。海淀区有地理环境和人文环境的双重优势，这里高校多、精英多、收入高的人群多，潜在的购房客户一定很多。楼盘离这些著名大学这么近，我们进入校园，做宣讲会，高校老师凭借工作证，可以享受2的购房价格优惠，购买两套以上的，优惠更多。通过老师们的宣传，把楼盘的声誉传播出去。对公司内部员工自己拉来的客户，享受1的价格优惠。凡是在国庆节期间签订买房合同的顾客可以参加抽奖活动，奖品丰厚。做足了这些功课，区区600套房子怕是一房难求。”边琪滔滔不绝。

“宣讲材料的第一部分是关于‘清河家园’的户型特点，着重于低层、板楼、通透、地理位置和交通情况。第二部分是正阳房地产的中长期规划，着重于学校、商场、超市和公园的规划。第三部分是价格策略，包括折扣和优惠，以及延期交房的赔偿机制等。第四部分是装修意见和指导，以及与正阳地产合作的装修公司的介绍。”

“被你说得我都有些心动了，产生了要赶快去买房子的想法。”秦科说道。

“我提出的关于售楼处的八点改进建议，已经安排人去实施了。在正阳房地产内部的销售策略上，采取激励机制。除了保底的月薪，销售员每卖出一套房子，给予合同额千分之一的提成。每周排名前三的销售员再额外给予千分之零点二的提成。公司员工购买正阳房地产的房子，享受1的价格优惠。对于连续两周没有业绩的销售员，予以辞退，这样一定会极大地提高销售员的工作积极性。为了应对国庆节期间可能出现销售人力不足的问题，人事部门马上启动销售新员工的招聘。”

“你用了一个下午的时间，就有了这么多的想法。你真厉害，我做不到。”秦科赞叹道。

回到家里，边琪按照形成的思路，凭着自己深厚的文字和文档制作功底，一气呵成，很快在笔记本电脑里做出了三份pp文档:《正阳房地产公司的中长期规划建议》、《正阳房地产在高校宣讲材料的几点意见》、《正阳房地产内部销售制度的改进意见》

三份文档既有条理，又重点突出，很有说服力。浏览着图文并茂的文档，秦科说道：“不知道的人还以为这份材料是出自一个富有经验的老房地产之手呢。”

“这第一炮一定要打响，否则，她们还以为我只是一个漂亮花瓶呢。”边琪意气风发地说道。

“我只顾着考虑公司的事了，忘记了我们要买房子的事了。”她又突然说道。

“你已经是房地产公司的从业人员了，还怕买不到心仪的房子？”秦科笑道。